أسلوب المنارة
يعني هذا الأسلوب قيام المقدم بإدارة جسده من اليمين إلى اليسار، ثم الرجوع به إلى الخلف ثانيةً مع الالتقاء سريعاً بعيني أكبر قدر من الجمهور- أو إلى كل مستمع إذا أمكن. على المقدم أن يحرك موضعه بينما يقوم بذلك.
في أفضل الأوقات، يصعب التركيز على أهداف العمل وخططه وفي الوقت نفسه ملاحظة لغة جسد الطرف الآخر. يركز هذا الفصل على أكثر المواقف صعوبةً والتي تظهر عند الانتهاء من الإجراءات التمهيدية ووجوب إتمام إحدى الصفقات أو عند وجود خلاف يستوجب حلاً سريعاً.
ولا يثير الدهشة أن نعرف أن أكثر الموظفين نجاحاً وحنكةً في عملهم يحاولون في ظل هذه الظروف أن يستغلوا أية فرصة جيدة تقابلهم. ونحن لا نقترح بذلك أن ترتدي نظارةً شمسية حتى تمنع الطرف الآخر من معرفة ما بداخلك من خلال نظرات عينيك. فهناك بديل أكثر بساطة لوحظ استخدامه بصورة متزايدة في الأعمال الناجحة- وهو أن تصطحب معك شخصاً آخر يتولى مهمة ملاحظة لغة جسد الطرف الآخر.
وقدم الجزء الأخير من هذا الفصل (الذي يتعلق بالمفاوضات الجماعية) موقفاً حدث أمامي بالفعل كنت أتولى فيه مهمة ملاحظة لغة جسد الطرف الآخر.
