إدارة التسويق 159من اصل 346

ومن المقارنة نرى أن التسويق بالعلاقات يركز على الاتصال الدائم والمستمر مع الزبائن وتقديم القيمة المضافة لهم ، ومن خلال فهم وإدراك حاجاته ومشكلاتهم والعمل على حلها وتقديم الخدمات الإضافية المرافقة للمنتجات ، والعمل الدائم والدؤوب على مواكبة توقعات الزبائن مع التركيز على أن صيانة العلاقة معالزبائن هي مسئولية مشتركة لجميع العاملين في المنظمة .

وتتضح أهمية هذا التوجه في ظل ظروف تنافسية قاسية ، ليساعد المنظمة على بناء الميزة التنافسية طويلة الأجل . من خلال وضع حاجات الزبائن في حور اهتمام الأنشطة والتطبيقات التسويقية وتعمل على تكامل جميع أنشطة ووظائف التسويق لبناء علاقات طويلة الأجل مع الزبائن .

ويستنتج الباحث من دراسة الفروقات أعلاه الآتي :

إن تسويق المعاملات يركز على النتيجة وتوزيع القيمة المتعلقة بالمنتج والخدمة وخلق القيمة .

إن التسويق بالمعاملات قد يكون أكثر ملائمة للصناعات المعتمدة على المنتج كالسلع الاستهلاكية المتغيرة بالتركيز على التبادل ضمن العلاقة .

رابعاً : مداخل دراسة تسويق العلاقة :

وتكون الشركات مستويات مختلفة من علاقات مستهلك اعتماداً على طبيعة السوق المستهدف . فعلى إحدى الطرفين ، المنظمة ذات العديد من المستهلكين أو الزبائن والذين هم من الحافة السفلى . قد تهبحث عن تطويرات أساسية معهم . فمثلاً هـ ج هينز لا تتصل تلفونياً بكل زبائنها لمعرفتهم شخصياً أو للاستيضاح حول تقييمهم لأعمالهم وبدلاً عن ذلك فإن هينز تخلق علاقات من خلال علاقات تجارية تبنيها الإعلانات ، ترويجاً للمبيعات ، وربما خدمة معلومات للمستهلك وعند الطرف الآخر ، في الأسواق ذات المستهلكين القلة أو الحواف العالية يريد الباعة أن يخلقوا علاقات ودية كاملة مع المستهلكين العامين ، فمثلاً بونغتعمل بشكل مقارب وملاصق للخطوط الجوية الأمريكية في تصميم خطوطها الجوية والتأكد من كون الخطوط الجوية لبونغ تشبع حاجات الأمريكيين بشكل كامل .