المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 111من اصل 430

وثمة عقبة أخرى منشؤها  أن المديرين التنفيذيين قلما يكونون مدربين على التقنيات الفعالة لإجراء مقابلات وهم غير جاهزين لتمضية وقت في إجراء محادثات في العمق من أجل توضيع المتطلبات المفترضة أو تعريف المتطلبات المكتومة . ونتيجة لذلك ، كان الشائع  عن المديرين التنفيذيين أنهم يحصلون على المدخل من اتصال أو اتصالين مع زبون كبير ، وأنهم يعطون الصفة العمومية للنتائج ويتخذون قرارات رئيسية في العمل التجاري استناداً إلى نموذجهم الصغير .

العاملون في المبيعات وغيرهم من المتصلين بالزبائن :

كل شخص في الشركة يتعامل مباشرة مع الزبائن هو مصدر محتمل لمعرفة متطلبات الزبائن والتغذية المرتدة . وفي معظم الشركات ، يكون العاملون في المبيعات على رأس القائمة . فهم على اتصال متكرر معه الأشخاص الذين يتخذون قرارات شراء المنتجات والخدمات ، والذين يؤثرون في هذه القرارات . وأفضل العاملين في المبيعات يعرفون زبائهم معرفة جيدة ، ويفهمون أعمال زبائنهم التجارية ، وخططهم المستقبلية ، ومنافسيهم وصناعته . وهم أول من يعلم بالمشاكل وأول من يعرف الفرص المتاحة . إن معظم مؤسسات المبيعات لديها نهج رسمي لجمع المعلومات من العاملين في المبيعات . إنهم يستعملون تقارير الاتصالات ، وتقارير الأنشطة ، وتقارير الأوضاع الخاصة ، وتقارير الخاسةر ، ومتطلبات المنتجات ، وأنظمة اقتراحات المستخدمين من أجل جمع هذه المعلومات .