المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 116من اصل 430

برنامج شركة كالغون له أشكال مختلفة عديدة . إن ممثلي الزبائن يقدمون أفكاراً لامعة بشأن ما يتوقعونه من شركة AT & T . وفي الوقت ذاته عندما يجتمع الزبائن ، ينعقد اجتماع لفريق عمل AT & T الذي يتعامل مع عملاء الشركة في غرفة منفصلة . والتعليمات الصادرة إلى فريق العمل هي أ ن يحدد ما الذي ينتظره من الزبائن وما الذي يتوقعه الزبائن من هذا الفريق . بعد ذلك يجتمع الزبائن وممثلو AT & T معاً ويقارنون النتائج . وكثيراً ما يكتشف العاملون في المبيعات أنه ليس لديهم الفهم الواضح لتوقعات الزبائن خلافاً لما كانوا يظنون .

شركات أخرى متنوعة الاختصاصات مثل شركة ( سنشوري فورنتشر ) استخدمت مقاربات مماثلة وحققت جميعها نتائج إيجابية . والمواضيع المشتركة بينها هي استخدام العاملين في المبيعات كفناة لجمع المعلومات ، والتزام بتحسين المنتجات والتصنيع على مستوى الزبائن ، والحصول على معلومات مباشرة من الزبائن ، واستعداد للاستماع إلى النقد البناء للممارسات والعروض الراهنة .

ثمة تحذير واحد من هذه التقنية . يجب أن تقارب الشركة هذه التقنية واضعة نصب عينها بإخلاص هدف تحقيق الإصلاحات الحقيقية التي يريدها الزبون . وهذا يتطلب التزاماً من عامل المبيعات ، ومدير المبيعات وفريق الإدارة . وهو يتطلب أيضاً أن يفهم جميع المشاركين نهج التحسين وأن يكونوا قادرين على استخدامه بصورة فعالة . وإذا ما لاحظ الزبون أن الاجتماع هو أسلوب مقنع بقناع رقيق لعرض مبيعات ، فإن ذلك يمكن أن يدمر بصورة جدية العلاقة مع الزبون .