لمبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 123من اصل 430

اتخاذ إجراء :

الخطوة التالية في نهج الاستماع هي اتخاذ إجراء على أساس المعلومات الواردة من الزبون . قد يبدو ذلك أساسياً ، ولكن لا تفهم كل شركة هذه النقطة . لنأخذ مثالاً شركة الكترونيات مشهورة . كان لدى هذه الشركة قبل سنوات عديدة منتج فريد من نوعه وممتاز من الناحية التقنية كانت تبيعه بواسطة تجار مستقلين يبيعون بالمفرق . وفي سبيل تنمية المبيعات أرادت دائرة التسويق توقيع عقود مع تجار جدد ، وهكذا عهدت إلى شركة بإجراء دراسة لمعرفة ما الذي يغري التجار المحتملين ببيع المنتج .

قامت شركة أبحاث بإجراء مقابلات وجهاً لوجه مع نموذج من التجار الحاليين والمحتملين والسابقين الذين تعاملوا مع الشركة . فكانت نتائج الاستطلاع غير ما ترغب الشركة في تلقيه . إن التجار الحاليين والسابقين كشفوا النقاب عن أي الشركة كثيراً ما كانت تقصر في الرد على الاتصال الهاتفي أو في إرسال رسائل هاتفية جوابية . كما أنها لم تكن تقدم لخط إنتاج قديم الدعم بقطع الغيار والخدمة اللازمة . وغالبية التجار الذين جرت مقابلات معهم لم يعتبروا الشركة مورداً جيداً ، مع أنهم اعترفوا بأن منتج الشركة كان من الوجهة التقنية متوقفاً على منتج شركة صناعية رئيسية . أسوأ من ذلك ، أن سمعة الشركة كانت معروفة بصورة لماحة في أوساط التجار . ونتيجة لذلك عزف التجار المحتملون عن التعامل مع خط إنتاج الشركة .