المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 162من اصل 430

الخطوة الرابعة : تعريف متطلبات النهج :

متطلبات النهج هي الرغبات والحاجات وحتى الطلبات التي يجب أن يلبيها النهج ومحصوله . معظم الطلبات تأتي من زبائن النهج . ومرة  أخرى ، فيما يتعلق بالمبيعات والتسويق ، الزبائن الخارجيون هم أولئك الذين يتخذون قرارات الشراء أو يؤثرون في اتخاذها ، في حين أن الزبائن الداخليين يتلقون محصول بعض عمليات المبيعات والتسويق وبالتالي فإن لهم أيضاً متطلبات . إضافة إلى ذلك ، لكل نشاط ضمن النهج زبون معين ولهؤلاء الزبائن أيضاً متطلباتهم .

إن مهمة فريق عمل تحسين النهج هي أن يقوم بتعريف جميع الزبائن خلال خطوة تعريف النهج . وفي هذه الخطوة يجمع هذا الفريق أكبر عدد ممكن من المعلومات عن رغبات الزبائن وحاجاتهم . وخلال المقابلات التي يجريها أعضاء الفريق يسجلون المتطلبات التي يفصح عنها الزبائن ويطرحون أسئلة استكشافية للكشف عن متطلبات الزبائن المفترضة والمكتومة . بل إنهم يتقدمون بأفكار لامعة إلى الزبائن لاكتشاف متطلباتهم المجهولة .

إذا توقفت المقابلة عند هذه النقطة قد يرغب أعضاء الفريق في إعداد قائمة تمنيات بدلاً من بيان متطلبات . ولذلك يحتاج الفريق إلى تحديد أهمية كل من هذه المتطلبات وأن يخصه بعامل وزن . والذين يجرون المقابلات هم بحاجة أيضاً إلى أن يعرفوا كيف يستخدم الزبون محصول النهج . إن فهم نية الزبون غالبا ًما تساعد على تعريف الطرق البديلة لتلبية المطلب ذاته .