المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 194من اصل 430

إن امتلاك العمل التجاري ( أو ما تسميه المشاريع التجارية بصورة عامة المبيعات والتسويق ) يأتي في رأس القائمة والشركات ذات المناهج الأكثر فعالية في امتلاك عمل تجاري لم تكن أيضاً افضل قليلاً من منافساتها . إن وسطي معدل الإقفال في أوضاع الشركات المتنافسة بالنسبة للأربع والعشرين شركة كان رقم 18% فكيف كانت حال المتفوقين في الأداء ؟ كان وسطي معدل الإقفال عندهم أكثر من 60 بالمئة .

إن أرقام أية شركة بمفردها هي عالية السرية في الصناعات الفضائية والدفاعية . ولم يستطع المشاركون معرفة نسبة أوضاعهم إلى أوضاع منافسيهم إلا عبر هذه الدراسة العمياء لعلامة الإسناد . وكان بطبيعة الحال هناك ما هو أهم لنتائج الاستطلاع من قياسات الأداء فقط . إن المقابلات التي أجراها مستشارون وجهاً لجه زودت المشاركين بمزيد من التفاصيل .

زيارة شركاء علامة الإسناد :

بعض الشركات تكتفي بالمعلومات التي جمعتها عند هذا الحد . وهي مستعدة للعودة إلى تحسين نهج العمل التجاري والبدء بتحليل النهج وبالتحسين . شركات أخرى ترغب في الحصول على معلومات أكثر تفصيلاً مما لا يتوفر إلا عبر الاتصال المباشر مع شركاء علامة الإسناد . وهذا يتطلب زيارات في الموقع .

تستطيع المؤسسة أن ترتب زيارات علامة إسناد بطرق عديدة . فإذا كان المرشحون المحتملون لعلامة الإسناد هم الزبائن أو الوردين تكون عندها قد نشأت علاقة عمل تجاري . وإلا فإن الاتصال المباشر هو مقاربة فعالة . وبإمكان المستشارين أيضاً أن يستفاد منهم بتحديد مواعيد الزيارات .