والجدول التالي يقارن بين الخصائص الإضافية للثقفتين المنفتحة والمنغلقة في إحدى مؤسسات المبيعات لإظهار التباين بينهما . وهذه بطبيعة الحال ، مظاهر تطرف في الثقافة . والحقيقة أنه لا وجود لثقافة مؤسسة منفتحة بالكامل أو منغلقة بالكامل . إن درجة الانفتاح تختلف ضمن المؤسسة من فرد إلى فرد ومن دائرة إلى دائرة ومن قسم إلى قسم . ومع ذلك تبقى الإشارة إلى أن الثقافات في الشركات الرئيسية تتجه إلى مزيد من الانفتاح أكثر مما هي الحال في الشركات الأخرى .

إن ما تبقى من هذا الفصل يبحث في هذه الخصائص السبع للثقافة المنفتحة : ممارسة الوعي ، اتخاذ نظرة شاملة ، التشكيك في كل شيء ، تقاسم المعلومات ، اتخاذ الإجراء المستند إلى معلومات ، منح الأشخاص والفرق سلطات ، والتعليم والتحسن باستمرار .

الثقافتان المنفتحة والمنغلقة في مؤسسات المبيعات

ثقافة منفتحة	ثقافة منغلقة
إدارة المبيعات تقر بتوجه نحو شراكات مع الزبون وتغييرات في الطريقة التي تقيس بها العاملين في المبيعات وتقدم لهم التعويضات وتشجع العلاقات الطويلة الأجل في المبيعات .	إدارة المبيعات تتجاهل التوجه نحو الشراكات مع الزبون وتحافظ على خطة مبيعات لمنح عمولة كاملة وهي خطة عمرها ستون سنة تشجع المبيعات الصغيرة وقصيرة الأجل .
العاملون في المبيعات يتقبلون التغييرات بطريقة البيع ويدعمون المنتجات والخدمات .	العاملون في المبيعات يقاومون استخدام  تكتيكات جديدة في المبيعات .
دائرة المبيعات مرنة ومتجاوبة في التعامل مع الزبائن .	دائرة المبيعات متصلبة وبيروقراطية في تعاملها مع الزبائن .
إدارة المبيعات تشجع العاملين في المبيعات على تجربة مقاربات جديدة في المبيعات وفي خدمة زبائنهم .	إدارة المبيعات تصر على استمرار البيع بالطريقة التي اتبعتها دائماً .
الإدارة تشجع التعاون والعمل الجماعي بين العاملين في المبيعات .	الإدارة تشجع التنافس بين العاملين في المبيعات .
دائرة المبيعات تعمل بشكل وثيق مع الآخرين في المؤسسة من أجل خدمة الزبون .	الدوائر هي عبارة عن صوامع في المؤسسة تتنافس أكثر الأحيان مع بعضها بعضاً .
العاملون في المبيعات يتقاسمون المعلومات فيما بينهم ومع الدوائر الأخرى .	العاملون في المبيعات يكتمون المعلومات .
كل شخص يشك في كل شيء ، ويبحث عن طرق للتحسين ، وليس عنده بقر مقدس .	الأشخاص يتقبلون بصورة عامة الوضع القائم على اعتبار ” هكذا كانت الحال دائماً ” .
الأشخاص والفرق يملكون سلطات والعاملون في المبيعات عند الخط الأمامي يستطيعون اتخاذ قرارات .	الإدارة تتخذ كل القرارات الرئيسية .
مؤسسة المبيعات تتعلم وتحسن باستمرار .	مؤسسة المبيعات كثيراً ما تكرر نفس الأخطاء .
العلاقات بين الشركة ووظيفة المبيعات والشركاء في التوزيع والزبائن قائمة على الصراحة والثقة .	العلاقات بين الشركة ووظيفة المبيعات وشركاء التوزيع والزبائن قائمة على السرية والخوف .