أحد الأشياء التي ينبغي لكل مؤسسة لديها مجموعة بيع مباشر أن تستوضحه هو ما الذي يفعله واقعياً العاملون لديها في المبيعات . بدون معرفة ذلك يستحيل عليها أن تقوم بتحسينات ذات جدوى . وافتراض أن العاملين في المبيعات يمضون كل وقتهم في أنشطة بيع مباشر هو افتراض يمكن أن يكون مضللاً . إذ أن هؤلاء العاملين ربما كانوا يقومون بأنشطة أخرى عديدة تحقق القيمة المضافة . وقد يكون من الخطأ أيضاً الظن بأن العاملين بالمبيعات لهم التأثير المباشر الأكبر على قرارات الزبائن .

لننظر في مثال شركة Century Furniture ، التي تصنع قطع أثاث منزلي فاخر . إن مجموعة المبيعات فيها تبحث عن شركات ومحلات مستقلة تتعامل بالأثاث لكي تشتري من هذه الشركة . ومجموعة المبيعات هذه تدرس موقع المحلات التجارية التي تبحث عنها ومدى قربها من تجار آخرين يتعاملون مع أثاث Century ، وأنواع الأثاث الأخرى التي يتعامل بها التاجر . وعندما يتوصل أحد العاملين في المبيعات إلى اتفاق مع تاجر أثاث جديد ، ترسل الشركة خبيراً في التصميم من مقرها الرئيسي في مدينة هيكوري ولاية كارولينا الشمالية ، لتصميم صالة عرض لمنتجات شركة Century . بعدئذ طلب التاجر الأثاث لعرضه في القاعة .