والسؤال الذي يحسم الأمور هو : ما هي الفرص والمشاكل التي تواجهها المؤسسة وكيف يستطيع تطبيق التكنولوجيا أن يساعد في التعامل معها ؟
المسألة التالية تتعلق بدائرة أنظمة المعلومات التقليدية . إن الشركات أجرينا مقابلات معها من أجل هذا الكتاب ذكرت لنا أن دوائر أنظمة المعلومات فيها كانت ، في أحسن الحالات ، مسانداً متردداً لاستخدام التكنولوجيا في مؤسسات البيع والتسويق ، وكانت في أسوأ الحالات عقبات أمام استخدامها . ولسوء الحظ أن دوائر كثيرة لأنظمة المعلومات ما تزال تعتبر نفسها حارسة بوابة التكنولوجيا بدلاً من أن تكون خادمة للزبائن . إن دوائر أخرى لأنظمة المعلومات متورطة في ابتكار نصب ضخمة لتطبيق التكنولوجيا إلى حد أنها لا تجد الوقت ولا الموارد لمسادة الحد الأدنى من تطبيقات التصرف الذاتي في مجال أتمتة عمال المبيعات . أسوأ من ذلك أنها تحاول أن تمنع دائرة المبيعات من الانطلاق وحدها . إن ما يقلقها هو أن دائرة المبيعات قد تجد تطبيقات لا تتلاءم مع خطط دائرة أنظمة المعلومات على المدى الطويل .
في وقتنا الحالي لن ينتظر تطبيق التكنولوجيا تنفيذ مشاريع ضخمة لأنظمة المعلومات يستغرق تنفيذها عامين أو ثلاثة أعوام . إن نحو ثلث هذه المشاريع فقط يلاقي نجاحاً كامالً . والهدف من التكنولوجيا حالياً هو استخدام أنظمة كومبيوتر وبرمجيات مرنة وقابلة للتكيف واستخدام برامج جماعية للتطبيق حيثما أمكن . وهذا ما يسمح لوظائف البيع والتسويق أن تتحرك بسرعة لإحراز ميزة تنافسية والمحافظة عليها .
