المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 47 من اصل 430

وتريد الشركات الآن من الناس أن يستخدموا نهجاً رسمياً لحل المشاكل ، لضمان تعريف الأسباب الجذرية وإزالتها ومنع حدوث المشاكل ذاتها تكراراً .

إن شركة زيروكس هي مثال الشركة التي نقحت برنامج تقديراتها ومكافآتها لدعم توجهها نحو تعزيز السلوكيات الجماعية واستخدام المناهج التي تؤدي إلى إصلاحات دائمة . وقد كان توجه شركة زيروكس ، كمعظم الشركات ، نحو تقدير الفرد الذي يؤدي العمل ، وكانت تقترن المكافآت بالدرجة الأولى بالمال . ثم وسعت برنامجها ليشمل جماعات من الأفراد أو فرق عمل . كما أنها وسعت أشكال التقدير بدءاً بكلمة شكر بسيطة . وكان هنالك تغيير آخر هو التأكد من أن المديرين يقدرون الأشخاص علناً ، وليس ضمن جدران مكاتبهم . وأخيراً ، قامت شركة زيروكس بتعريف سلوكيات ” الدور النموذجي ” المحدد التي أرادت من المديرين تقديرها ، وهي سلوكيات مثل استخدام أدوات تحسين النوعية والمشاركة في فرق العمل .

وأهمية تقدير سلوكيات الدور النموذجي في المبيعات لا تقل عن أهمية تقدير سلوكيات الدور النموذجي في نهج التحسين . تقليدياً ، تقدر الشركات للعاملين في المبيعات بلوغهم أهداف المبيعات . ولكن كثيراً ما تسهم ظروف خارجة عن السيطرة إلى حد كبير في أداء شخص عامل في المبيعات ، وتؤدي هذه الظروف إلى تألق بعض العاملين في المبيعات بينما يخطئ آخرون أهدافهم .