المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 60من اصل 430

عندما تلائم الشركات بين قياساتها وزبائنها ، تتعرف على مدى تلبيتها لرغبات وحاجات زبائنها الأكثر أهمية . ومن وجهة نظر المنتج ، قد يعني ذلك سرعة في تسليم الطلبيات ، أو منتجات حسب مواصفات الشاري ، أو خدمة ممتازة بعد البيع . من حيث المبيعات ، قد يكون أكبر مطلب للزبائن هو وجود عاملين في المبيعات يفهمون العمل التجاري للزبون ، وسرعة إقرار العقود ، والوصول عبر أجهزة الاتصال إلى معلومات عن المنتج . وقياسات الملاءمة ، في مستواها الأعلى ، تعني أن الشركة تحاول توفير النجاح لزبائنها بغض النظر عن يفية قياس هؤلاء الزبائن لنجاحهم .

الملاءمة بين القياسات التعويض والأولويات :

يرسل مديرو المبيعات رسالة شديدة التأثير عندما يلائمون بين إستراتيجيتهم وأنظمة قياساتهم وتعويضاتهم وتقدير موظفيهم ومكافأتهم ، إنهم بذلك يقولون للعاملين في المبيعات ما هو المهم وما مدى حسن قيامهم بالعمل . بعد ذلك يدعمون هذه الرسالة بالتعويضات والمكافآت ومبادرات التقدير للأشخاص الذين يسهمون في تحقيق أهداف العمل التجاري . أما عندما لا يلائمون بين إستراتيجيتهم والقياسات والمكافآت ، فإنهم يرسلون رسائل مختلطة ويربكون العاملين في المبيعات . وبالتالي فإنهم يفقدون المصداقية . يحسن النظر في النتائج التي توصلت إليها دراسة الرواتب التي قامت بها شركة دارنيل . لقد أظهرت هذه النتائج أن الشركات كثيراً ما تعتبر ممارسات المبيعات المحققة هامة ، ومع ذلك لا تدعمها بحوافز البيع .