المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 68من اصل 430

على أية حال ، عامل المبيعات يتسلم طلبية في هذه السنة لتسليمها في السنة التالية ، ومدير المبيعات ، إنما يدخل الصفقة في كوتا السنة التالية . إن الكوتا السنوية تعرقل الهدف الذي حددته معظم الشركات ، أي هدف إقامة شراكة طويلة الأجل مع الزبائن .

لقد رأينا أمثلة أخرى لقياس نتائج المبيعات بدون أخذ مصالح الزبائن المثلى بعين الاعتبار . نستعيد في الذاكرة  أمثلة شركة سيرز أوتوموتيف سنترز وبعض شركات التأمين والسمسرة الكبرى ، جميعها احترقت من جراء التركيز الشديد على نتائج مبيعات قصيرة الأجل ونسبة مئوية عالية من الإيرادات الناجمة عن العمولات . يقول مدير تسويق في مصنع للأجهزة الكهربائية إنه قبل أن تنتبه الإدارة إلى تأثير أهداف المبيعات قصيرة الأجل ، كان الرأي السائد ” لا تقلق على السنة القادمة ، واللعنة على الزبون ” .

بعض الشركات تخلت عن القياس والتعويض على أساس إيراد المبيعات وهي تركز الآن على ربحية المبيعات . في حالات كثيرة يوفر ذلك قياساً  أكثر فاعلية . ولكن هو أيضاً يمكن أن تكون له عاقبة غير مقصودة . لنفكر كيف أن القياس والدفع على الأرباح يمكن أن يؤثرا في مبيعات منتج جديد . فالمنتجات الجديدة قلما تكون مربحة في مطلع بدايتها ، ولكن في الوقت ذاته ، وبما أنها جديدة ، قد تتطلب حجماً غير متناسب من زمن المبيعات . وهي قد لا تحصل على هذا الزمن عندما تكون ربحية المبيعات مقياساً هاماً .