المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 85من اصل 430

إن جمع متطلبات الزبون يكون سهلاً بمجرد أن يسعى إليها الشخص العامل في المبيعات أو التسويق . بيد أن الزبائن لا يكونون دائماً والعين لكل متطلباتهم . وحتى عندما يكونون واعين لها ، لا يعبرون عنها دائماً . وعندما يعددون متطلباتهم فإنهم لا يقدمون دائماً معلومات مفصلة . إن فهم هذه الظاهرة له أهمية في جمع وتعريف وإعطاء شرعية لمتطلبات الزبائن .

المتطلبات المذكورة صراحة :

إحدى مسؤوليات العاملين في المبيعات والتسويق أن يعرفوا على وجه التحديد ما هي رغبات وحاجات الزبون . وهم يبدؤون بسؤال الزبون مباشرة ، وأجوبة الزبون تسمى ” متطلبات مذكورة صراحة ” . وهذه المتطلبات هي كلا المنتجات والخدمات التي تباع وكذلك المعلومات التي يحتاجها الزبون ليقرر الشراء .

المتطلبات المفترضة :

تحديد المتطلبات المفترضة أصعب لأن الزبون يظن أنها واضحة ولا حاجة للاهتمام بأن يذكرها على وجه التحديد ، وكثيراً ما تكون هذه المتطلبات قائمة على أساس ثقافة وتقليد مؤسسة أو صناعة أو ممارسات شائعة في العمل التجاري . والمتطلبات المفتضة كثيراً ما تكون ملتبسة بسبب اللغة المبهمة . وكثيراً ما يحدث أن يطلب أحد الزبائن ” عرضاً ” دون أن يحدد بدقة ما الذي يريده في هذا العرض . والعامل في المبيعات يفترض أن الزبون يريد كتاباً يتضمن الأسعار وموعد التسليم في حين أن الزبون يريد وثيقة مؤلفة من ثلاثين صفحة تتضمن معلومات عن المنتج وخة للتنفيذ .