المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 86من اصل 430

إن جزءاً من مهمة عامل المبيعات أن يتأكد بصوة مطلقة من تعرفه على متطلبات الزبون المفترضة . والهدف هو تحويل المتطلبات المفترضة إلى متطلبات معلنة صراحة .

المتطلبات المكتومة :

بما أن الزبون لا يرى أن عامل المبيعات قادر على تلبية متطلبات معين’ ، فإنه يعتبر نفسه غير معني بالإفصاح عنها . في إحدى الحالات ، لاحظت شركة مواد كيميائية أن أحد الزبائن توقف عن شراء منتج يستخدم في تنقية الماء عند اختتام عملية التصنيع . وعندما اتصل عامل المبيعات بالزبون لمعرفة السبب ، علم أن جهة منافسة كانت آنذاك تبيع مادة كيميائية طرحت في السوق عند بدء عملية التصنيع لإبقاء الماء نظيفاً طوال الوقت . عرضت شركة المواد الكيميائية منتجات مماثلة ولكن بما أن الزبون لم يكن مطلعاً على عرضها هذا الحل لمشكلته ، لم يطلبه إطلاقاً .

ثمة مسؤولية أخرى على عاتق عامل المبيعات هي التأكد من أن الزبون مطلع على أن لدى الشركة البائعة قدرات تتجاوز المنتجات والخدمات . وهذه القدرات قد تشمل ، على سبيل المثال ، تبادل المعطيات الكترونياً بالنسبة لتسجيل الطلبية وإعداد الفاتورة ، أو ترتيبات مالية فريدة ، أو تدريب ومساندة في مقر الشركة . وكثيراً ما تكون هذه القدرات الإضافية هي التي تميز الشركات الناجحة عن منافساتها .