المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 83من اصل 430

وعندما كانت الشركة تسأل ممثلي المصنع عن سبب فقدان طلبية ما ، كا جوابهم الدائم تقريباً أن السبب يعود إلى السعر . ولكن عندما استطلعت شركة اكيوريت الزبائن المفقودين تبين لها أن السعر لم يكن قط تقريباً هو السبب . السبب الأكثر حدوثاً كان أن ممثل المصنع لم يفهم فهماً كاملاً متطلبات الزبون ولم يقترح الحل الصحيح . وكان رد شركة اكيوريت على هذه الحالة هو تحسين تدريب ومساندة ممثلي المصنع ، وبذلك زادت معدل ختمهم للصفقات .

الزبائن المحتملون :

الزبائن المحتملون هم  الشركات أو الأفراد الذين لم يسبق قط أن أقامت معهم علاقة عمل تجاري . وهم كثيراً ما يمثلون إمكانية نمو كبير ولكن لم يتم الاتصال بهم عبر مقاربات المبيعات والتسويق الحالية أو أنهم ببساطة لم يختاروا وضع طلبية . إن شركات المنتجات الاستهلاكية تستثمر بكثافة في الاستماع إلى الزبائن المحتملين ، وبالطريقة الأمثل أي بواسطة الأبحاث الهاتفية ، وجماعات التركيز وبواسطة المقابلات الشخصية . وفي قطاع التعامل بين عمل تجاري وآخر يقل عدد الشركات التي تستفيد من هذا المصدر للمدخلات ، مع أن التقنية ذاتها تنطبق عليه .