إن الفحص المتأني يكشف عادة أن السبب في الإدارة نفسها بالنسبة لكل الأسباب المعرفة سابقاً في هذا الكتاب ، ومن ضمنها التالية :

• عدم وجود التزام حقيقي من جانب الإدارة العليا .
• عدم كفاية التمويل وعدد الموظفين .
• التوقعات غير الواقعية .
• عدم إشراك كل مستويات الإدارة .
• عدم الاستماع إلى الزبائن .
• أفق قصير للتخطيط .
• مقاومة عامة للتغيير .

• 

يقول أنطوني روبنز ( 1988 ) . ” لا توجد إخفاقات ، توجد فقط نتائج ” . إذا كان شيء ما لم يؤد إلى النتيجة التي ترغب فيها المؤسسة ، تستطيع المؤسسة عندها أن تتعلم من التجارب . عندما يتفحص أعضاء الإدارة خطة التحسين الجديدة ، يمكنهم أن يتذكروا تجاربهم وأن يحددوا أسباب الإخفاق والحواجز التي اعترضت النجاح . وهذا يتطلب تقييماً صريحاً للأسباب الجذرية واستعداداً لتغيير ما يجب تغييره لكي تنجح خطة التحسين وينجح جهد التغيير . ويجب أن نتذكر أن هذه الجهود ، وإن كان ثلثاها لا يحققان التوقعات فإن الثلث الباقي يحققها . ومن الممتع أيضاً أن نعرف أن ثلث الجهد الذي يحقق النجاح هو عادة في الشركات الكبرى .

إن تنفيذ أي نوع من التغيير الكبير في مؤسسة للمبيعات يواجه بعض التحديات الخاصة . ذلك أن شركات كثيرة تضع عمال مبيعاتها في أماكن نائية .