تأجيل اتخاذ القرار

إذا رفع المفاوض رأسه- ربما مصحوبة بابتسامة- فقد يعني ذلك محاولته تذكر أمر ما قد نجح في إنقاذه من موقف حرج فيما مضى. وقد يعني ذلك تأجيل أي قرار كان سيتم اتخاذه.

يجلس كل من جون وكريس في مقابلة للتفاوض على السعر النهائي الخاص بأحد العقود المهمة الجديدة المراد إبرامها. لا يعرف جون إلا القليل عن لغة الجسد؛ ومن ثم، يتخذ أوضاعاً في الجلوس توحي بالتحدي في محاولة منه لإظهار تفوقه وتميزه عن الطرف الآخر، يرجع جون جسده إلى الوراء ليستند بظهره إلى المقعد بثقة، كما يخفي ذراعيه وراء ظهره مما يعطي انطباعاً أنه ليس في حالة مزاجية تجعله قابلاً للتحدث بحرية مع الطرف الآخر. كذلك، فإنه يتجنب أن يستمليه كريس إلى التحدث باختصار عن العطلة التي قضاها مؤخراً.

أما كريس، فهو ليس واثقاً من نفسه تماماً، بل إنه غير واثق من الكيفية التي يجري بها التفاوض لأنه لم يتسنى له مقابلة رئيسه في العمل قبل مقابلته لجون والتحدث معه بشأن السعر الأدنى الذي يمكن قبوله من هذا العميل الجديد والمهم.