خطوط عريضة لتكوين الثروة 10من اصل10
ورأى أن هدر الوقت والمال في خلق الثقة بالمنتج على الأقل في أذهان أو نفوس عناصر المبيعات أمر لا
يكافئ النتائج ، وافترض أيضاً أن هناك اختلافات جوهرية كبيرة في القدرات الفردية على البيع لدى تلك
العناصر بحيث لا يمكن لمقدار من التدريب أن يتغلب على هذه الاختلافات أو يحد منها بشكل جوهري . وقد
وجد من خلال تطبيق تحليل الصفقات ومعادلة باريتو Pareto أن نسبة 10% من قوى البيع يحققون 90%
من النتائج ، وكشفت ملاحظاته أن الوقت هو العامل الأكثر أهمية لدى هذه القوى ، ومع ذلك فإن دراساته أقنعته
أن معظم وقت عنصر المبيعات مخصص لأنشطة غير بيعية ، وعليه فالنتيجة المنطقية لذلك هي أن زيادة عدد
الزيارات البيعية قد تؤدي إلى تحسن متلازم بالنسبة للعناصر ذوي الأداء المتوسط أو النجومي ، وألح في
النهاية على تخليص عناصر المبيعات من جميع الأنشطة الروتينية التي لا توصل إلى البيع ( كالتدريب والعمل
الورقي والسفر غير الهادف والاجتماعات ) بحيث يتمكن هؤلاء العناصر الممتهنين للبيع من تأدية واجباتهم
التي يتقاضون أجوراً عليها بشكل أكثر فعالية في المقام الأول .
كذلك نظر درگر في تطبيق تقنيات تحليل الصفقات من أجل زيادة النتائج في نواح كثيرة من أنشطة شركة
الأعمال مثل تقليص العيوب في العملية التصنيعية ، وتحسين معالجة الاتصالات الهاتفية لتجنب إضاعة الوقت ،
والتقليل من تغيب العاملين وتعاطيهم الكحول ، وتفعيل أنظمة تقديم المقترحات ، وتقييم مشاريع الأبحات
والتطوير . ولم ير درگر بالطبع أدوات للتحاليل الاحتمالية والمالية مثل القوانين الفيزيائية ذات الواقعية
المطلقة ، وهذه التقنيات سوف تمكن الإدارة من فهم نموذج النتائج مقابل اللا نتائج والذي ينجم عن إدارتها
لأصول شركة الأعمال القائمة .
