مفهوم التسويق 4من اصل8
أي إمداد الأسواق به وتموينه وليس بيعه ، والتوزيع الإحصائي أكثر من الترويج له ” .
انتاب درگر شعوراً متشابك اً بشأن مساهمة وظيفة المبيعات في شركة الأعمال ، فنظر مثلاً إلى الإعلان كأمر
إما قبل البيع إذا تم القيام به على كماله زالت الحاجة لعناصر المبيعات ، وبالطبع فإن هذا الأمر لم ينفذ على
الصورة المثالية إلا في عقول علماء ماديسون أفينيو Madison Avenue ، ولهذا كان من الضروري دائماً
وجود نواة من عناصر المبيعات ، وأصر على أن هذه المجموعة يجب أن تكون منتجة ولكنها صغيرة ، وشبه
هذه المجموعة الصغيرة من المبدعين بفرسان العصور الوسطى الذين ينطلقون غير هيابين الذبح التنين في
قتال مميت . وعلى نفس الشاكلة هناك ميزة رئيسية لعناصر المبيعات الممتازين هي ثقتهم العاطفية بأنهم
سينجزون عملية البيع . صرح درگر معتقداً أن عناصر المبيعات العظماء مفطورون على ذلك وليسوا
مصطنعون لذلك : « معظم التدريب على المبيعات ليس له تبرير ، فهو على أحسن وجوهه يجعل من الأبله
عنصر بيع غير كفء » .
إذا كانت عناصر المبيعات أحد مطالب شركة الأعمال فيجب أن يكونوا متميزين بالنوعية وليس بالكمية ، وبما
أن الإبقاء عليهم يمثل استنزاف مرهقاً جداً للموارد فإن التركيز يجب أن يتم على نجوم الأداء الذين يحققون
نتائج نجومية . ظل درگر متحيراً دائم اً بالسبب الذي يدعو الشركات إلى رصد مثل هذه المبالغ الطائلة في
موازناتها من أجل تعليم المبيعات دون نتائج تذكر ، معتبراً ذلك مضيعة للوقت والمال والجهد إلا على سبيل
تزويد الناس بشعور بالفخر والثقة بالمنتج ، وقال: ” هناك فروق كبيرة في القدرة على البيع بين عناصر
المبيعات لا يزيلها أي تدريب ، أو يتمكن من التضييق فيما بينها ” . وهناك دلائل بسيطة على أن التدريب
يحسن من الإنتاجية التي تزيد عن منح عنصر المبيعات ثقة بالمنتج .
ساورت درگر ريبة حول الحاسوب كأداة لتحسين أداء المبيعات ،
