المثال 15 تطبيق أسس التفكير المنطقي في البيع 3من اصل4

نعاني من هذه المشكلة” أو ” ولكن هذا يعني أنه أحياناً يحدث ذلك” حتى تؤكد فهمك لمشكلته جيداً. حاول أن تفهم التكلفة المادية لهذه المشكلة. وغالباً ما يؤدي ذلك إلى توضيح المشكلة للعميل. حاول أن تلعب دور الاستشاري في هذه الجزئية وتخل عن لعب دور مندوب المبيعات. إذا أمكنك أن تعلمه شيئاً، أعطه بعض النصائح والتلميحات ( دون أن تتنازل عما تقدمه بالطبع) فهذا أفضل.

4  الآن قص له حكايتك. فالحل الذي تقدمه له إما أن يحل مشكلته أو لا يحلها ( المبدأ 6: الأمور قد يتم إنجازها أو لا). إذا لم يفعل ذلك، تراجع فوراً. فإذا حاولت أن تخدعه، سوف يكشف أمرك عاجلاً أم آجلاً. ولكن يفرض أن حلك كان يناسبه؛ إذا قمت بالخطوة 1 وحتى 3 بشكل مناسب، قدم له حلك فوراً. أظهر له كبف تهاجم الجوانب المختلفة لحلك وتعالج المشكلة التي يعاني منها. أظهر له كيف تعامل حلك مع مشكلات مماثلة مع عملاء مماثلين. شجعه على طرح الأسئلة لمعرفة ما إذا كانت هناك أوجه أخرى للمشكلة عجزت عن الكشف عنها. شجعه على إبداء الاعتراضات، فاعتراضاته توضح لك النقاط التي أغفلتها عند تحليلك للمشكلة. وهذه الاعتراضات ليست مهمة لهذه الصفقة فحسب، ولكنها تمكنك من تحسين تحليلك للمشكلة والعرض التقديمي التالي، حتى لا تواجه هذه الاعتراضات مرة أخرى. وعند التعامل مع الاعتراضات من هذا المنظور، تصبح جزءاً حيوياً في تحسين طريقتك في البيع ونتائجه. وأخيراً، قدم حلك عملياً، إذا كان ذلك ذا جدوى.

5   تشير الأبحاث إلى أن أكبر سبب يجعل الأفراد يفشلون في بيع شيء ما هو فشلهم في طلب إتمام الصفقة! فمهما بدا الأمر سخيفاً بالنسبة لك، يبقى عليك القيام به. إذا نجحت في الكشف عن احتياجاته/ مشكلاته/ وأظهرت له أنك قادر على تلبية هذه الاحتياجات/ حل هذه المشكلات يبقي عليك أن تسأله ما إذا كان بإمكانك عقد الصفقة الآن. في هذه المرحلة،