مفهوم التسويق 2من اصل8
فالتجار والصناع الکسالي هم وحدهم غير العقلانيين . لم يتراجع دركر أبداً عن هذه القناعة ، واعتبر أن من
غطرسة المدراء أن يعتقدوا أن الزبائن لم يدركوا القيمة من وجهة نظرهم وما هو جيد لهم . الزبائن عقلانيون
تماماً ، ولكن عقلانيتهم من خلال حقائقهم الذاتية ». فمن واجب المدراء إذن أن يحددوا الأجوبة على سؤالين
رئيسيين : ماهو الشيء الذي يبدو غير عقلاني تماما في سلوك الزبون ؟ وماهو الجزء الذي لم أستطع أن أراه
من حقيقة الزبون ؟
حذر دگر من أن المدراء التنفيذيين يواجهون في هذه الظروف خطراً ملازم اً يقوم على قوانين الاحتمالية هو
أنهم يخطئون تماما ً حينما يصورون أنفسهم على أنهم أكثر خبرة من الزبائن في تقدير القيمة ، ووجد أن من
المثير للفضول ادعاء كل شخص في الشركة معرفة ما يريده الزبون أكثر من الزبون نفسه . وبما أن هذه
الطريقة ذات التفكير الضيق باحتياجات الزبون تنطوي على الكثير من التخمين فإن الطريقة السليمة إلى
رغبات الزبون هي سؤاله بشكل مباشر عن التعريف الذي يضعه للقيمة . نصح دركر المدراء بأن عليهم أن
يقلعوا عن تعليم الزبائن بصرف النظر عن المنتج فلا فرق سواء كان لوحاً من الصابون أو جزء اً معقد اً من
برمجيات الحاسب ، وأن يقابلوا الزبائن حتى يقرروا كيف يتسنى لهم تعريف الرضي والقيمة .
وظيفة المنفعة. إن كل منتج يمثل برأي درگر ربطاً لا قيمة له بين الخواص الفيزيائية وبين
خدمة جوفاء لا معنى لها حتى يشتري الزبون هذا المنتج . « منشأة الأعمال لا تنتج أشياء ولا
أفكاراً بل قيماً يتم تحديدها بصورة إنسانية. أجمل الآلات تصميما ً تبقى بمثابة قطعة من
حديد إلى أن تكون ذات منفعة لزبون ما » . يكشف تحليل درگر لمفهوم السوق رؤية مثيرة
للإهتمام بشكل خاص تتمثل في الاختلاف الكبير بين منظوري المنتج والمستهلك ،
