خطوط عريضة لتكوين الثروة 7من اصل10
« الكلفة واحدة لمواد قيمتها مليون دولار سواء تم تحقيق هذه القيمة بطلبية واحدة أو بمنتج واحد أو بموجب
مليون طلبية أو بخمسين عملية إنتاجية مختلفة ». وبتعبير يناسب عامة الناس فإن هذا المثال يفترض أن العلاقة
المتبادلة بين سبيلي العمل هي أن تكلفة الحصول على طلبية كبيرة بقيمة مليون دولار وتكلفة الحصول على
طلبيات صغيرة مجموع قيمها مليون دولار متساويتان تقريباً ( مطروحة منهما التكاليف الثابتة مثل المصنع
والإعلان والوظائف والمعدات المكتبية ) . ولا يرى دركر أن التسامح ممكن تجاه جهالة العديد من المدراء
لكيفية مساهمة بعض مجموعات شركة الأعمال ومنتجاتها الرئيسة في نتائج الإيرادات الإجمالية وعدم معرفتهم
بأعباء التكاليف التي تفرضها هذه الأجزاء من الشركة التي تساهم قليلاً في النتائج أو لا تساهم أبدا ً . كان
مضمون النتائج التي توصل إليها هو أن على الشركة أن تكرس المزيد من الموارد للقطاعات التي تنتج
إيرادات أكبر .
إن التدقيق في تدفق الإيرادات من الزبون كفرد في سوق مركزية للبيع بالتجزئة يقدم صورة أخرى لتحليل
الصفقات، إذ أن كلفة المحل واحدة تقريباً في دعم الخدمات التي تقدم لزبونين أحدهما يشتري بمائة دولار
أسبوعيا ً والآخر بعشرة دولارات ، غير أن المساهمة السنوية لزبون المائة دولار في الإيرادات السنوية تزيد
بمبلغ خمسة آلاف دولار مقارنة بمساهمة زبون الخمسمائة دولار ، كما أن إيراد المحل السنوي من كل أسرة
تصرف مائتين إلى ثلاثمائة دولار في الأسبوع وهي مجموعة صغيرة من الزبائن المختارين يبلغ عشرة آلاف
إلى خمسة عشر ألف دولار .
لم يكن درگر يرمي بالطبع إلى أن يتجاهل التجار زبائنهم الذين يصرفون النذر اليسير ،
فالهدف الاستراتيجي هو رفع مستوى الصرف لديهم من خلال تقديم الخدمة الجيدة لهم ، بل
كان يبين أن عقلية البيع الآلي لدى مدراء الأسواق المركزية تطمس حقيقة الفصل بين تيار
التكاليف وتبار الإيرادات ،
