مفهوم التسويق 1من اصل8

” لا يوجد سوی تعریف واحد يصلح لغاية شركة الأعمال : خلق الزبون “. هذا التعليق البليغ يمثل دركر المثالي الكامل تماماً في أنه ينقل بكلمات قليلة الرؤية ذات المعالم الواضحة التي تعرف على الصعيد المألوف بعبارة مفهوم التسويق . لم يدخل قط مفهوم التسويق ضمن تغطيته للعقلية التجارية المغامرة ، ولكن هذا المفهوم يستحق أكثر من دراسة عابرة لأنه رکن حيوي من عملية تحسين شركة الأعمال القائمة .
حلل درگر في تناوله لمفهوم التسويق ستة أجزاء : (1) سيادة الزبون ، و(2) عقلانية الزبون ، و(3) وظيفة المنفعة ، و(4) التمييز بين المبيعات والتسويق ، و(5) طريقة النظم ، و(6) عامل الطلب .
سيادة الزبون. حين أعطی درگر الأفضلية للزبون حطم الحكمة التقليدية التعريف شركة الأعمال القائمة على المنتوجات واستبدلها بالنظر إلى الشركة من وجهة نظر الزبون ، مدعياً أنه أخذ هذه الرؤية من بائع التجزئة الياباني میتسوي Mitsui الياباني الذي عاش في القرن السادس عشر ، ومخترع الحصادة الآلية الأمريكي سايروس ماك كور ميك cyrus McCormick اللذين مارسا كثيراً من مزايا التسويق العصري دون أن توضع طرائقهما في بطون الكتب التعليمية .
كان افتراض عدم وجود سلطان على الزبون من قبل أية شركة أعمال من بين الأفكار الضمنية لسيادة الزبون لأنه يمكن أن ينكر قوته الشرائية . عندما برزت فرضية قوة الزبون الديناميكية رفعت معها التحدي المتمثل بتلبية حاجات الزبون غير المشبعة والذي أدى بدوره الى أسئلة تتعلق بالعقلية التجارية المغامرة مثل : كيف انظر إلى هذا المنتج إذا کنت زبون؟ وإذا كنت سأقوم بتركيبه ؟ وإذا كنت سأقوم بخدمته ؟ وإذا كنت سأتخلص منه ؟ من هو الشخص الذي سيتخذ قرار الشراء ؟ ( صانع القرار هو الزبون وليس الشخص الذي يدفع القيمة ). الإجابات الناجحة على هذه الأسئلة تدفع إلى التغيير وتؤمن النتائج وتزيد الأرباح وتساهم في إيجاد الوظائف .
عقلانية الزبون . « ليس هناك زبائن غير عقلانيين » ،