الأشياء التى يهتم بها

حين تعد الملف الخاص بك (كرجل مبيعات)، فعليك أن تدون فية كل شىء تلاحظه عن العميل الفعلى أو العميل المحتمل، كل ما تعلمه عن هذا الشخص؛ لأن كل هذا سيمنحك سبل التحدث إلى العميل المحتمل حول الأشياء التى يهتم بها، وذلك يعنى أنك تستطيع أن تنزع عنه سلاحه باستدراجه فى موضوعات تأخذه بعيداً عما تريد أن تفعله، وهو بالطبع مقايضة ماله بمنتجك.

جو جيرارد