المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 20من اصل 430

وحصلت الشركة على نصيبها من التقدير الوطني أيضاً . وفي خريف سنة 1993 حصل نهج إدارة النوعية في شركة ايستمان ، للشركة على الجائزة الوطنية للنوعية من مؤسسة مالكولم بالدريج ، في فئة التصنيع الكبير . واعتبرت مجموعة العاملين في المبيعات في شركة ايستمان الأولى في مجالها من قبل مجلة ” إدارة المبيعات والتسويق ” خلال ” مؤتمر المبيعات ” الذي عقدته المجلة في سنة 1994 .

الممارسات الست الفضلى :

إن شركة ايستمان للكيميائيات ، وكما تبين نتائجها ، رابحة بأي مقياس تقريباً . وتقدم الشركة أيضاً مثالاً ممتازاً للممارسات الست الفضلى لتحسين المبيعات والتسويق على النحو التالي :

إدارة من أجل التغيير :

التغيير في شركة ايستمان لم يحدث كيفما اتفق ، بل حدث نتيجة مباشرة لالتزام الإدارة الرئيسية ومؤسسات المبيعات والتسويق . والتزام المديرين كان مدعوماً من رؤسائهم ومن قبل المشاركة المباشرة في نهج التحسين . ولنتذكر كيف اجتمع فريق إدارة المبيعات على النطاق العالمي لمدة ثلاثة أيام وهدفه كان فقط أن يحدد ويوثق المسارات التي كان يجب على زبائن الشركة الدوليين أن يمروا بها من أجل الحصول على منتجات ايستمان . وكما يقول المثل : ” أقدامهم بدلاً من ألسنتهم ” . لقد تجاهلوا أيضاً المقاربة التقليدية للإدارة بطريقة الأمر والرقابة . بدلاً من ذلك مارسوا القيادة بواسطة تأسيس رؤية واتجاه : أولاً بنهج ” جعل العمل التجاري الدولي سهلاً ” ولاحقاً بنهج ” جعل شركة ايستمان المورد المفضل ” . وطلبوا من كل قادر على المساعدة أن يساعد . ووفروا التدريب والدعم وقدموا للناس تغذية مرتدة عن تقدمهم . وكلما اتخذت فرق العمل خطوة ، كانت الإدارة تقدم تقديرها الإيجابي لإنجاز هذه الفرق وإسهامها .