المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 29 من اصل 430

كثيراً ما يفرض محترفو المبيعات والتسويق الفكرة القائلة بأنهم يتبعون مناهج محددة ، وأن تقنيات التحسين تنطبق على ما يفعلونه . وهم يؤيدون فكرة تحسين النهج في أجزاء أخرى من المؤسسة ولكن كثيراً ما نسمعهم يقولون : ” إن ما نفعله هنا هو فن ، وليس علماً من العلوم أو نهجاً . نحن مبدعون ولا نفعل قط الشيء ذاته مرتين ” . ولكن هل هذا هو فعلاً واقع الحال ؟

عندما كان جاك كافي مدير النوعية في وحدة العمليات الميدانية في أمريكا الشمالية التابعة لشركة هيوليت باكارد ، كان كثيراً ما يواجه هذا الموقف في أ ثناء عمله مع مديري المبيعات الميدانيين الذين كانوا يقولون له : ” لا وجود لمناهج لدينا هنا ” . فكان في رده عليهم يطلب منهم أن يصفوا له كيفية تدريبهم موظف مبيعات جديداً في عمله . عندهنا يسرد مديرو المبيعات على مسمعه الخطوات التي يجتازها موظف المبيعات لتعريف الشركات الرئيسية ، وتحديد نوعية احتمالات المستقبل ، وكتابة المقترحات وإقفال الطلبيات . عند ذلك ينوه كافي بأن تلك الخطوة تشكل نهجاً وأنها مثل سائر الناهج المفترضة تخضع للتعريف ، والقياس ، والتحليل والتحسين .

ولنتأمل في مناهج المبيعات . لقد أخذنا علماً بأنشطة المبيعات التقليدية . كتعريف الشركات الرئيسية . وتحديد نوعية احتمالات المستقبل ، وكتابة المقترحات ، وإقفال الطلبيات . في العديد من الشركات يقوم موظفو المبيعات أيضاً بإدخال الطلبيات ، وإجراء تغييرات ، وحل مشاكل . وهم يقدمون حساباً عن الوقت الذي أمضوه ، والنفقات التي أنفقوها ويتمون تنبؤاتهم عن المبيعات . ويقدمون تقارير عن أنشطتهم . ومديرو المبيعات أيضاً لهم ضلع في المناهج ، كاستخدام موظفي المبيعات ، وتدريبهم ، وتوجيههم وتقييم عملهم .