المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل48 من اصل 430
إن إقليم مبيعات جيدة ، أو كوتا متدنية ، أو طلبية كبيرة غير متوقعة ، لها تأثير إيجابي حتى في النتائج التي يحققها أقل العاملين في المبيعات فعالية . بينما الإقليم المصمم تصميماً ضعيفاً ، والكوتا العالية ، وإفلاس زبون رئيسي أو الأوضاع الاقتصادية الضعيفة ، يمكن أن يكون لها تأثير سلبي على أداء أفضل عامل في المبيعات . وعندما تقدر الشركات وتكافئ الممارسات الجيدة في مجال المبيعات والسلوكيات المؤدية إلى نتائج في المبيعات ، تخلق قوة عمل أقوى في المبيعات ويكون أداء هذه القوة أفضل على المدى الطويل .
الاستمرار على المسار :
إعلان الالتزام سهل ، أما التشبث به فهو كثيراً ما يكون أمراً آخر . ووفق ما يقول وارن بنيس أن إحدى أهم مؤهلات القادة الفعالين هي استعدادهم لمتابعة المسار . وذلك المسار هو كثيراً ما يكون طويلاً وأحياناً كثير العثرات . غير أن الأبحاث تشير إلى أن الحصول على نتائج من عملية التحسين يتطلب وقتاً ، وأهم من ذلك إجراء التغيير في الثقافة الذي تستدعيه إدامة العملية . لقد ساعد مركز وستنغهاوس للنوعية والإنتاجية أكثر من 150 زبوناً في تنفيذ عملياتهم لتحسين النوعية . وتشير أبحاث المركز إلى أن الحصل على نتائج ذات شأن يتطلب وسطياً سنتين ونصف السنة . وتوصلت دراسة مكتب المحاسبة العامة في الولايات المتحدة ( 1991 ) لأوائل الذين أتموا المنافسة على جائزة بالدريج والحائزين عليها ، إلى نفس الاستنتاج تماماً . قاعدة الحدس التي أخذ بها أحد المستشارين لتقدير الزمن الذي يحتاجه تغيير الثقافة تفيد بأن هذا الزمن هو سنة واحدة لكل طبقة من طبقات الإدارة . ( في اجتماع عقده المستشارون مؤخراً قال أحد الممثلين الهزليين أن عدد السنوات المطلوبة من أجل تغيير حقيقي هو مربع عدد طبقات الإدارة في المؤسسة ) . مهما يكن من أمر ، التغيير يستغرق وقتاً ولا يأتي بسهولة .
