المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 56من اصل 430

وأحد أمثلة الملاءمة بين القياسات وإستراتيجية الشركة نحصل عليه من شركة صغيرة في ولاية اركنسو لتعليب اللحوم . كان لدى هذه الشركة في مطلع الستينيات من القرن العشرين ستة أشخاص يعلمون في المبيعات ، وهؤلاء كان يجري قياسهم ، وتقديرهم ومكافأتهم على الحجم الإجمالي لمبيعاتهم . بعد أن قامت الشركة بأتمتة نظامها المحاسبي ، استطاعت أن تصنف مراتب الزبائن والعاملين لديها في المبيعات على أساس الربح وكذلك على أساس حجم المبيعات . ولشدة ما كانت دهشة الإدارة عندما أظهر أول تقرير عن التصنيف أن العاملين في المبيعات الذين كانت مبيعاتهم الأدنى حجماً أنتجوا أعلى الأرباح للشركة . كان تصنيفهم من حيث الأرباح عكس تصنيفهم من حيث حجم المبيعات . لقد كانت الشركة تقوم بقياس الشيء الخطأ وتقر وتكافئ الأشخاص الخطأ .

القياسات المشتركة عبر دوائر الشركة :

من المهم أيضاً ملاءمة القياسات عبر خطوط الدوائر . ولنتأمل هذا المثال . إحدى وحدات العمل التجاري في شركة كبيرة تقدم خدمة شعبية عن طريق الاتصال بجهاز الكومبيوتر . ولكي يتمكن الزبائن من الاتصال بهذه الخدمة والاستفادة منها ، فإنهم بحاجة إلى منافذ اتصال بالكومبيوتر وجهاز تشغيل تؤجرهم إياه دائرة المبيعات في الشركة ويقوم بتركيبه حرفيون مختصون بالأنظمة . ومع أن العاملين في المبيعات يكونون في دائرة منفصلة عن دائرة العاملين في تشغيل النظام ، فإن وحدة العمل التجاري المذكورة تتوقع من هؤلاء وأولئك العمل سوية كفريق عمل .