المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 58من اصل 430

أحد الأمثلة الفذة على سوؤ ملائمة القياس كثيراً ما نشاهده في القياسات الخاصة بدوائر المبيعات وقياسات التدريب على المبيعات ، فدائرة المبيعات تقاس عادة بما تبيع وتساند من منتجات وخدمات ، والعديد من الشركات أضافت إلى ذلك قياس رضا الزبائن . وأحد عناصر رضا الزبون مصدره العاملون في المبيعات ذوو المعرفة الجيدة بالمنتجات . وتدريب العاملين في المبيعات يقاس غالباً بالإنتاجية محسوبة بكلفة المتدرب في اليوم الواحد . بل إن دائرة التدريب في بعض الشركات هي مركز ربح إذ أنها تحصل ما تكلفته في التدريب من دائرة المبيعات . كما أن تقييم التدريب يتم على أساس التغذية المرتدة للمتدرب .

وقياس كلفة تدريب الطالب في اليوم ينمي صفوفاً كبيرة تستهوي أكبر عدد ممكن من الأشخاص . وهذا يسمح بإطفاء كلفة منفذي المنهاج والمدربين من خلال عدد كبير من الطلاب . بيد أنه يرغب مديري التدريب على إلغاء الصفوف التي هي دون السعة المطلوبة . وهو ، على سبيل المثال ، يردع عن التدريب على منتجات لا تخص جميع العاملين في المبيعات . إن الصفوف الأقل عدداً والأكبر حجماً التي تدرب على المنتجات الرئيسية قد تكون أكثر إنتاجية بالنسبة لمركز التدريب ولكنها قد لا تساعد في احتياجات العاملين في المبيعات . فإذا كان على العاملين في المبيعاهت أن ينتظروا إحداث صفوف للتدريب وإلا ضاعت عليهم فرصة التدريب على منتج تخصصوا به ، عاد ذلك بالضرر على المبيعات وعلى رضا الزبائن . إن جعل التدريب مركزاً للربح يتناقض مع دوائر المبيعات التي تعمل وفق ميزانية . إذ أنه عند تضييق النفقات تتوقف هذه الدوائر عن تدريب العاملين فيها عندما تكون في أمس الحاجة إلى زيادة مهارات البيع أو زيادة المعرفة بالمنتجات .