المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 61من اصل 430

من المسلم به أن العديد من مؤسسات المبيعات التي شاركت في دراسة دارنيل ربما كانت لديها قياسات غير مرتبطة بنظام التعويضات . الدراسة لم تعالج هذا الأمر . ولكني من واقع خبرتي الشخصية أرى أن معظم العاملين في المبيعات يهتمون فقط بالقياسات ذات الصلة بالتعويضات .

القياسات والقيم :

أحد أدوار القيادة الإدارية هو التأكد من أن للمؤسسة مجموعة من القيم قوية التأثير . هذه القيم توجه الأنشطة اليومية وتساند الرؤية والإستراتيجية . وبإمكان المديرين أن يزرعوا قيماً مناسبة بشكل جزئي بواسطة الملاءمة بين القياسات ، والتعويضات وتقدير العاملين ومكافأتهم . على سبيل المثال ، إذا كانت شركة ما تثمن الاحتفاظ بالزبون ، فإنها تقيس مدى نجاح العاملين في المبيعات في الاحتفاظ بالزبائن الحاليين . ويبين أن 95 بالمئة من الشركات التي جرى استطلاعها أوضحت أنها تثمن فعلاً الاحتفاظ بالزبائن غير أن 31 بالمئة فقط من هذه الشركات تعزز هذه القيمة بواسطة قياس العاملين في المبيعات وتعويضهم عن حسن التزامهم بها . أما الأربعة والستون بالمئة الباقية فهي إما أن تكون غير مدركة لعدم وجود ملاءمة بين قيمها وقياساتها أو أنها في الواقع لا تثمن إطلاقاً الاحتفاظ بالزبائن .