المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 69من اصل 430

ليس القصد هو التخلي عن القياسات والتعويض المرتبطين بالأداء . القصد فقط هو الانتباه إلى احتمال حدوث عواقب غير مقصودة . يجب فحص كل قياس للتأكد من أنه يتلاءم مع رؤية المؤسسة وقيمها وإستراتيجيتها .

بساطة وقلة عدد :

والآن فكر بعدد القياسات في مؤسستك . معظم الشركات الكبرى عندها ما بين ثلاثة وسبعة قياسات رئيسية على  نطاق الشركة بكاملها ، وهذه القياسات  تتم في تتابع حسب الأولوية . ويستحيل التركيز على أكثر من ذلك . ولسنا بصدد القول أن كل مجال وظيفي ، كالمبيعات أو التسويق ، ليست له قياسات أرى . بل إن له قياسات أخرى ، ولكن قياسات كل دائرة يجب أن تساند قياسات الشركة بكاملها ، والدوائر ، بدورها ، يجب ألا تحد عدد القياسات التي تدر العمل بموجبها .

في السبعينيات من القرن الماضي وجدت شركة IBM أن مديري فرع مبيعاتها كان لديهم 75 قياساً عليهم رصدها ، فقررت الشركة أن عدد 75 زائد عن الحاجة وشرعت في تخفيض العدد . بعد بضع سنوات أعادت شركة IBM النظر مرة أخرى في عمل مدير الفرع وتبين لها أن العدد يقترب من 250 . عندئذ قررت الشركة أن تحاول إعادته إلى 75 . ومن الجلي  أنه ليس باستطاعة أحد أن يتابع 250 قياساً ، أو حتى 75 قياساً . في واقع الأمر كان تركيز مديري الفرع على نحو ثلاثة قياسات للمبيعات إضافة إلى إرضاء الزبائن ، والميزانية وإحصاء عدد العاملين .