المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 79من اصل 430

ووفقاً للدراسة قامت بها مؤسسة التعلم الدولي لشركة التدريب في ستانفورد ، ولاية كنكتيكت ، تتخذ جميع قرارات الشارين على أساس من ثلاثة أمور :

• أنا أحب الناس .
• هم يعرفون عملي التجاري .
• إنهم يتجاوبون معي .

إن التعامل مع هذه العوامل الثلاثة الحاسمة في اتخاذ القرار تتطلب استماعاً فعالاً إلى الزبائ .

محتوى المعلومات ( أو ما الذي يجب سماعه ) :

لتعريف ما الذي يجب سماعه نحن بحاجة إلى فحص بعض عناصر نهج ما . في الفصل الأول من الكتاب ذكرت أن تعريف النهج هو سلسلة أنشطة تستقبل مدخلات وتضيف قيمة وتنتج مخرجات تذهب إلى الزبون . فإذا كان هذا نهج تصنيع ، فإن الموردين يقدمون المكونات كمدخلات ، والشركة تضيف قيمة بتجميع المكونات في منتج ، والمخرج ، أي الصنف المصنع ، يتم تسليمه عبر نظام التوزيع إلى الزبون .

والمتطلبات إنما تبلغ الشركة ما يريده لزبون ويحتاجه . فإذا تم تجميع المنتج في جهاز كومبيتر شخصي ، عندئذ قد تتضمن متطلبات الزبون سرعة معالجة التصنيع ، حجم ذاكرة ، سعة قرص وسعراً . وقد تتضمن أيضاً موثوقية المعدات المادية ، ومستويات الخدمة ، والتدريب ، والتوثيق والخدمة المساندة . وتغذية الزبون المرتدة تنبئ الشركة بمدى تلبية المنتج والخدمات المساندة لتلك لامتطلبات .

أحد أمثلة نهج يشتمل على المبيعات والتسويق في شركة كومبيوتر هو حساب وتوزيع معلومات التسعير . إن عملية التصنيع تقدم معلومات الكلفة إلى الدائرة المالية .