المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 87من اصل 430

إن الزبون مطلع على المتطلبات المكتوبة . وجزء من مهمة المبيعات هو تعريف هذه المتطلبات والاستجابة لها كما في حالة المتطلبات المفصح عنها والمتطلبات المفترضة .

المتطلبات المجهولة :

المتطلبات المجهولة هي غائبة كلياً عن وعي الزبون لها لأنها أشياء لم تخطر قط في باله . أحد أفضل الأمثلة على منتج لبى حاجة متطلبات مجهولة هو جهاز التسجيل المحتمول نوع ( ووكمان ) من إنتاج شركة سوني ، الذي لاقى نجاحاً خرافياً . إن الشبان المراهقين الذين كانوا يتسكعون حاملين على  أكتافهم صناديق تسجيل ذات أذرعة يزن الواحد منها خمسة عشر باونداً ، لم يكونوا يسعون للحصول على آلة تسجيل تستخدم شريط كاسيت يستطيعون وضعها في جيوب ملابسهم ويسمتعون إلى المادة المسجلة بواسطة سماعة توضع في فتحة الأذن . فلو سئل هؤلاء المراهقون عن مطلبهم لأجابوا أنه صندوق تسجيل أقل وزناً .

إن تعريف المتطلبات المجهولة أصعب كثيراً من تعريف الرغبات والحاجات الأخرى ، ومع ذلك فقد يكون هذا التعريف أهم القدرات اللازمة لإرضاء الزبائن والاحتفاظ بهم . في المبيعات من عمل تجاري إلى عمل تجاري آخر يتطلب الأمر السير خطوة إلى الوراء لإلقاء نظرة على الزبائن فيما يخص العلاقة ببضاعتهم ومنافسيهم والبيئة المتغيرة للعمل التجاري والبيئة التنظيمية المتغيرة . وفي مجال مبيعات المواد الاستهلاكية يتطلب الأمر فهماً للقيم والاهتمامات وأنماط الحياة التبدلة . ومن الأمور الدقيقة أيضاً النظر إلى المستقبل لتوقع المتطلبات المتبدلة وتأثير التكنولوجيا الجديدة . إن المؤسسات التي تتقن متطلبات المستهلك من الفئات الأربع هي التي سيكتب لها البقاء .