المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل88من اصل 430

مصادر المعلومات :

الخطوة لاتالية في فحص أفضل ممارسة استماع إلى الزبائن هي تعريف جميع المصادر المحتملة لمدخلات الزبون إلى عملية التحسين .

الزبائن الحاليون :

الشركات الكبرى تعترف اعترافاً واضحاً بقيمة زبائنها الحاليين . إنها تنظر إليهم نظرتها  إلى ذخر ، إلى الموجودات في العمل التجاري ، مدركة أن الحصول على زبون جديد يكلفها خمسة أضعاف الجهد الذي تبذله في الحفاظ على زبون حالي . وهي تعلم أنه أسهل عليها أن تبيع كميات أكبر ومنتجات أحدث إلى زبائن حاليين من إيجاد مشترين جدد . ومع التوجه نحو إنقاص عدد الموردين الذين يتعامل معهم الزبون ، تعمل الشركات والعاملون ضمنها في المبيعات جاهدين للاحتفاظ بقاعدة زبائنها الحاليين .

لهذه الأسباب كلها يوجد لدى معظم الشركات نهج للإصغاء إلى زبائنها الحاليين . والشركات الكبرى تستخدم أساليب تكميلية عديدة . ولنتذكر ، مثلاً ، كيف أن شركة اسيتمان للكيميائيات تستخدم مجموعة من استطلاعات رضا الزبائن ، وتقارير المبيعات من أجل تجيمع متطلبات الزبائن ومتابعة موضوع رضاهم .

الزبائن المفقودون :

افتراضياً ، كل عمل تجاري يفقد بعض زبائنه أو طلبياتهم . في المبيعات بين عمل تجاري وعمل تجاري آخر ، يصاب الزبائن بالإفلاس ، ينصرفون عن عملهم ، أو يتحولون إلى منافسين أو يعثرون على منتجات أو خدمات بديلة . بل إن الاحتمالات أكبر في مبيعات الزبائن . فالزبائن قد يتحولون عن علامات تجارية إلى أخرى ، أو يشترون ما يريدون عبر قنوات مختلفة . وقد تتبدل مصالحهم وهواياتهم . وقد ينصرفون عن عملهم أو يموتون .