كانت كل وحدة من وحدات العمل التجاري مسؤولة عن بيع منتجاتها وخدماتها وكانت تقاس بمعزل عن الأعمال التجارية الأخرى .
ومع أن وحدات العمل التجاري كانت تعمل في استقلالية عن بعضه بعضاً ، كان الزبائن ينظرون إلى شركة جنرال الكتريك كشركة واحدة . وهذا خلق مشكلة ضمن شركة جنرال الكتريك عندما توجد مسألة لأحد الزبائن لدى وحدة من وحدات العمل التجاري . فقد كان الزبون ينقل الشراء إلى إحدى الوحدات بدلاً من وحدة أخرى له معها مسألة لم تحل . كان ذلك يؤدي إلى نزاع بين وحدتي العمل التجاري ، وكثيراً ما كان الزبون ذاته يتورط في النزاع . لقد كان واضحاً لجاك ولش أن الشركة كانت بحاجة إلى إيحاد أسلوب آخر لتضمن كفاءة جهود مبيعات الشركة ، ولكي تظهر الشركة بصورة واحدة أمام الزبائن .
بدأت شركة جنرال الكتريك بتقسيم البلاد إلى أربع مناطق جغرافية وعينت مديراً لكل منطقة ، وكان مديرو المناطق الأربعة مكلفين بإيجاد طرق للتنسيق بين أنشطة مبيعاتهم ، وتشجيع الاتصالات فيما بينهم ، ودعم موارد جنرال الكتريك في سائر وحدات العمل التجاري الاثنتي عشرة ضمن مناطقهم . وكانت مرجعية هؤلاء المديرين المباشرة هي رئاسة شركة جنرال الكتريك . ولم يكن لأي منهم سلطة مطلقة وكان لكل مدير عدد صغير من الموظفين لإنجاز أهدافه . أما العاملون في المبيعات فقد ظلت مرجعيتهم وحدات العمل التجاري لكل منهم حيث كان يجري قياسهم على أساس أهداف المبيعات قصيرة الأجل التقليدية .
