ما هي أتمتة العاملين في المبيعات ؟
إن أتمتة العاملين في المبيعات هي إحدى تقنيات التحسين غير المعرفة تعريفاً جيداً . فإذا سألنا مديري المبيعات ما هي هذه الأتمتة ، سيجيب معظمهم بأنها تعني إعطاء العاملين في المبيعات أجهزة كومبيوتر محمولة لتساعدهم في أنشطتهم اليومية في مجال البيع . ومع أن ذلك كثيراً ما يكون جزءاً من عملية أتمتة العاملين في المبيعات ، غير أن تعريفه بهذه الطريقة يناقض العديد من الممارسات الفضلى التي سبق الحديث عنها في هذا الكتاب .
فهو يحد من إنتاجية الأدوات الملحقة بأجهزة الكومبيوتر المحمولة ، وهذه تلغي أجهزة مثل أجهزة الفاكس وكاسيتات الأشرطة السمعية ، وأنظمة البريد الصوتي ، وأجهزة البيجر ( جهاز تنبيه ) ، وهذه كلها يمكن أن تسهم في تحسين مناهج البيع . كما أن هذا يستبعد الاستعمال الأوسع لعدد من التقنيات مثل أجهزة كومبيوتر ذات استخدام خاص ، والشبكات على مستوى الشركة ، وحتى الإنترنيت . هنالك تعريف أشمل لأتمتة العاملين في المبيعات هو التالي : أي استخدام للتكنولوجيا من أجل تحسين عملية المبيعات . ولكن حتى هذا التعريف قاصر . فهو يركز على استعمال التكنولوجيا في دائرة معينة ـ دائرة المبيعات ـ . وهو يفعل ذلك في الوقت الذي تحاول فيه الشركات أن تحطم الحواجز الوظيفية وأن تحسن المناهج المتعددة الوظائف . كما أنه يتجاهل قيمة الملاءمة بين مناهج البيع وطريقة اتخاذ قرارات الشراء من قبل الزبائن . فعندما تحقق الشركات هذه الملائمة تجد في أكثر الأحيان أن العديد من مناهج البيع بحاجة إلى تحسين أو إعادة هندسة أو في بعض الأحيان بحاجة إلى التخلي عنها . وكل هذه الانشطة يجب أن تحدث قبل تطبيق التكنولوجيا في مجال المبيعات . وإلا فقد تكون الشركة تقوم بأتمتة لا فائدة منها أو عديمة الجدوى لبعض المناهج أو ، كما يقول ويل ريان ، ” تعبيد الطريق لمرور البقر ” .
