بعضهم يحتشد في مكاتب البيع ، وآخرون يعملون من منازلهم أو من مكتب مستأجر ، هذا الوضع يخلق صعوبات في إشراك عمال المبيعات في التدريب ، والتواصل ، والتنسيق . إضافة إلى ذلك يقاس عادة عمال المبيعات بموجب أهداف قصية الأجل جداً . لقد قال لي ذات مرة مستشار محبط من داخل مؤسسة ، ” أفق تخطيطهم هو الأسبوع القادم ” . هذه هي المشكلة التي يجب أن تفكر فيها المؤسسة في عملية التخطيط .
بعض مؤسسات المبيعات قد تظهر أيضاً مستوى عالياً من مقاومة التغيير ، في هذه الحالة تحتاج خطة تحسين المبيعات إلى تعريف هذه المقاومة والأشكال التي تتخذها وتحتاج إلى أن تتضمن طرقاً للتغلب على هذه المقاومة أو التحايل عليها .

التحرك بسرعة : هذه نقطة واحدة أخيرة يجب أن تبقى ماثلة للذهن عند وضع خطة التحسين . إن نحو نصف الشركات التي أجريت معها مقابلات لأغراض هذا الكتاب ذكرت أنه لو كانت لديها عملية تحسين لتطبيقها ، لكانت تحركت بشكل أسرع وأشركت في التحرك مزيداً من الأشخاص ، ومع أن أمامنا أمثلة قليلة لمؤسسات كانت فعالة ، وخاصة في مشاريع أنظمة المعلومات ، فالأكثرية من المؤسسات اتخذت الموقف النقيض .