المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 126من اصل 430

الاستماع إلى الأشخاص الذين يصح الاستماع إليهم :

قد يبدو هذا جلياً . ولكن من الأمور الحيوية معرفة الأشخاص الصح والاستماع إليهم . وإذا كان الهدف هو جمع متطلبات والحصول على تغذية مرتدة من المبيعات والتسويق يكون الزبائن متخذو القرارات والمؤثرون في اتخاذها هم الهدف الواجب التوجه إليه في الاستماع . ولكن شركات كثيرة قد أخطأت هذا الهدف .

لننظر في مثال شركة IBM في مطلع الثمانينيات في القرن العشرين . كان قسم التسويق في الشركة يعتبر الزبائن الأوليين هم التنفيذيين المسؤولين عن الوظيفة التي كانت تسمى آنذاك دائرة معالجة المعظيات . وهؤلاء كانوا الأشخاص الذين يؤثرون تأثيراً قوياً في شراء أجهزة كومبيوتر كبيرة . والشركة استمعت إليهم بعناية عبر مختلف أساليب الاستماع . وفي ذلك الحين كانت قلة من مديري الشركة تعتبر أن الزبون الحقيقي قد يكون هو مستخدم الأجهزة في نهاية الأمر ، وأن المسؤول التنفيذي عن معالجة المعطيات ليس إلا الموزع لخدمات الكومبيوتر .

وقد تبين لاحقاً أن متطلبات مستخدمي الأجهزة لم تكن تلبى بالكامل ، فهؤلاء كانوا يريدون تطوير تطبيقات جديدة بسرعة أكبر ويريدون ردوداً أسرع على متطلبات التدبيل في متطلباتهم ويريدون أنظمة أكثر مرونة ، ومزيداً من التحكم بالأولويات . إن دائرة معالجة المعطيات في شركات عديدة أخفقت في الرد ، عندئذ اتجه مستخدمو الأجهزة إلى أجهزة كومبيوتر صغيرة للغاية ثم إلى أجهزة كومبيوتر صغيرة وبعدها إلى أجهزة كومبيوتر شخصية .