في عرض تقديمي رسمي (كالموضح في الصورة إلى اليمين)، يبدأ العملاء في الغالب الاستماع إلى مندوب المبيعات وهم يميلون بأجسامهم على المائدة مع الاحتفاظ باستقامة الظهر في الجلوس، بينما تظهر على ملامحهم علامات الانتباه والاهتمام بما سيقوله المندوب مع الاستعداد لإعطائه الفرصة لذلك. حاول الاستفادة من هذه الفترة قدر الإمكان، وابدأ بتوضيح النقطة الرئيسية من عرض البيع بصورة سريعة وقوية لأنك قد تفقد اهتمام العملاء قبل أن تصل إلى هذه النقطة إذا لجأت إلى البطء والروية في العرض. من المفترض أن صفقة البيع ستسير بصورة أفضل عند استخدام مواضع جلوس تعرف باسم “حدوة الحصان” والتي سيأتي ذكرها في الفصل التالي.
