تعريف المفاوضات وهل يمكن نجاحها؟

تعتبر المفاوضات من الناحية النظرية هي ذلك المسعى الذي يؤدى دوما إلى تحقيق نتائج عظيمة والحصول على الموافقة والقبول من الطرف الآخر، وهذا الحال عندما يتمتع كلا الطرفين بالصراحة وإدارة عملية التفاوض بأسلوب منظم من خلال استخدام معايير موضوعية وبذل الجهد بغية إيجاد الحلول المثالية معا، لكي يخرج الطرفين منتصرين معًا. إلا أنه لا يمكنك إجبار الطرف الأخر على التصرف بأسلوب معين أو التخلي عن موقفه المتشدد أو عن توقعاته غير العقلانية، لذا يمكنك أن تحاول فقط. ويساعد هذا الأمر على فتح مناقشة من خلال تحديد المشكلة الحالية وكذا المنهج الذي ترغب في إتباعه أثناء إجراء المفاوضات وكذا الموافقة على الأسلوب الذي تريد إجراء المفاوضات من خلاله وكيفية صنع القرار.
وفى حال رفض الطرف الأخر إتباع المنهج المقترح من جانبك، أو في حال قام باستخدام خدع ماكرة، مثل الخدعة الكلاسيكية “الطيب والشرير” أو استخدام الأساليب الملتوية لكي يكسب الموافقة ، مثل “كنت أفضل القيام بهذا ولكنني مرغم على القيام بذلك بدافع من رئيسي”؛ فإنه يتعين عليك مواجهة هذه الأساليب بشكل صريح. لذا، فإنه ينبغي عليك أن تعلنها واضحة بأنك سوف تقبل فقط عقد المناقشات بناء على تفهم كلا الطرفين لمصالحهما والتركيز على معايير اتخاذ القرار الموضوعي.
وبالإضافة إلى عملية التفاوض، فإن هناك بعض العوامل الأخرى التي يمكن أن تؤثر على نتائج المفاوضات. على سبيل المثال، في حال عدم توازن في القوة بين الطرفين مثل قيامك بمناقشة زيادة الرواتب مع رب العمل، فإنه يتعين عليك أن توضح أنه سوف يكون من المجدي للجانبين (رب العمل والعاملين) أن تتفاوضوا بشكل مباشر. ولكن وفى النهاية، فإن رب العمل سوف يكون له القرار في كيفية سير المفاوضات، عوضا عن هذا فإنه يتعين عليك أن توافق على هذا. لذا، عليك أن تتذكر أن هناك بعض أمور الحياة القابلة للتفاوض ومن ثمّ الحصول على الموافقة وكلمة “نعم”، وكذلك هناك أمور أخرى غير قابلة للتفاوض. وعلى سبيل المثال: فإنه لا يمكن لأمهر المفاوضين وأكثرهم براعة أن يتفاوض على شراء البيت الأبيض.