المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 193من اصل 430

إحدى المساوئ التي تواجهها الشركات عند إجراء استطلاعاتها الخاصة هي أن منافسيها المباشرين من المحتمل ألا يشاركوا في الاستطلاع . وحتى إذا شاركوا تكون أجوبتهم مثار ريبة شديدة . ولكن إذا قامت بالاستطلاع شركة استشارية مستقلة وكانت سرية النتائج مضمونة فإن المنافسين يكونون على الأرجح مستعدين للمشاركة .

عندما يكون الاستطلاع أعمى ، تعاد النتائج إلى المشاركين بحيث لا يمكن تعريف الشركات المشاركة . والنتائج قد يكون ترتيبه بواسطة رموز مثل ( شركة أ ) و ( شركة ب ) وهلم جرا . وعندما تعرف الشركات رمزها الخاص تستطيع أن ترى كيف يمكن مقارنتها مع شركات أخرى . غير أنها لا تستطيع أن تتحد أي الشركات الأفضل أداء أو الأسوأ أداء . إنها تستطيع تحديد الممارسات الفضلى ولكنها لن تعرف بالضبط من الذي يمارسها .

إحدى دراسات علامة الإسناد أجريت مع أربعة وعشرين متعهداً في أعمال الفضاء والدفاع من قبل برايس ووترهاوس . لقد تضمنت الدراسة استطلاعاً خطياً أعقبته مقابلات وجهاً لوجه أجراها مستشارون من برايس ووترهاوس وكان الهدف هو تحديد المناهج الرئيسية للعمل الصناعي وأهميتها لربحية الشركة . ودرس المشروع أيضاً العلاقة بين الربحية واستمرار تحسين النهج . ولم يكن في النتائج مفاجأة للمحترفين في مجالي التسويق وتحسين النوعية . أولاً ، أثبتت الدراسة أن معظم الشركات الرابحة كانت أيضاً أنجح الشركات في تحسين النهج المستمر . ثانياً ، عرفت الدراسة خمس ممارسات في العمل التجاري امتازت فيها الشركات الأوفر ربحية .