البيع لمجموعة صغيرة من العملاء

إن محاولة مندوب المبيعات البيع بمفرده إلى مجموعة صغيرة من العملاء من المهام الصعبة؛ بل إنه يعد أمراً مستحيلاً أن يحقق هذا المندوب نجاحاً في البيع وفي الوقت نفسه ينتبه بصورة كاملة إلى لغة جسد الطرف الآخر. لهذا لسبب، يركز هذا الجزء من الفصل بصفة خاصة على أهم أمر يجب أن يوليه مندوب المبيعات اهتمامه في أثناء محاولته إتمام صفقة بيع مع مجموعة من العملاء. يتمثل هذا الأمر في ضرورة الانتباه إلى جميع العملاء؛ بحيث يستطيع ملاحظة الحركات وردود الأفعال التي تدل على أن أحدهم قد بدأ يفقد الاهتمام بما يقول.

كمندوب مبيعات، ضع في اعتبارك أن توجه كلامك إلى الجميع منذ البداية. اجعل لغة جسدك حية تنطق بالنشاط والحيوية، وارفع يديك في أثناء التحدث بحيث يراها الآخرون (انظر الفصل الرابع). وفي الوقت نفسه، حاول تحديد المسئول عن اتخاذ القرار بين العملاء- كما هو الحال عند التفاوض (انظر الفصل الخامس).

بعد تحديدك لهذا الشخص، لا ترتكب خطا توجيه حديثك له فقط دون الآخرين ومحاولة إتمام صفقة البيع معه دون الالتفات إلى بقية العملاء. فصاحب القرار النهائي يفضل أحياناً القيام بدور سلبي- مما يعني أنه يترك الآخرين يتولون دفة الحوار، بينما يتفرغ هو للتفكير فيما يسمع. فضلاً عن هذا، عليك الانتباه إلى حركات لغة الجسد التي تتبع ذلك؛ فهي لا تخبرك فقط بصاحب القرار النهائي بين العملاء، بل تمكنك أيضاً من معرفة ما إذا كان رد فعله إيجابي أم سلبي.