المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 38 من اصل 430

ولكي يكون التزام الإدارة مؤثراً يجب أن يكون تركيزه على المجالات الحاسمة بالنسبة لنجاح العمل التجاري . وهذه المجالات هي عادة  الأهم للزبائن . ومن وجهةنظر الشركة بمجملها عوامل النجاح الحاسمة قد تكون نوعية الإنتاج ، التسليم في الوقت المحدد ، خدمة الزبون ،  تجديد المنتج ، أو أن تكون المنتج المتدني السعر أو تقديم خدمة . وفي مجال المبيعات ، قد تكون العوامل الحاسمة هي العاملين في المبيعات الذين يعرفون منتجاتهم ويفهمون عمل الزبائن أو يتمتعون بمهارات لحل المشاكل . وأياً كانت المجالات الحاسمة فإن الالتزام بتحسينها يجب أن يكون ثابتاً ودائماً ، ومهمة الإدارة أن تحافظ على هذا التركيز . عندما كان جيمس ل . باركسديل مدير العمليات في شركة فيديرال اكسبرس كان له قول في مهمة المدير التنفيذي هو ” أن الشيء الرئيسي هو التأكد من أن الشيء الرئيسي يظل الشيء الرئيسي ” .

وأهمية التزام الإدارة واشتراكها في نهج التحسين ليست ناجمة عن أن الإدارة تحمل الراية وتقود الهجوم ، هذه الأهمية تتعلق أيضاً بالسلطة والنفوذ . إن الإدارة تمتلك مناهج العمل التجاري التي تنتج إنتاج المؤسسة ، والمديرون ، بما أنهم مالكو النهج ، مسؤولون عن حسن عمل هذا النهج . إن الإدارة هي المشرفة على الموارد ، والإحصاء و الدولارات التي يستدعيها التغيير ، والإدارة لها أيضاً التأثير الأكبر في ثقافة المؤسسة . والمديرون يتمتعون بسلطة الثواب والعقاب . ذلك أنهم هم الذين يقررون من يستحق التقدير ، وزيادة الراتب والترقية . المديرون على المستوى الأرفع يتمتعون بسلطة التغلب على الحواجز الداخلية القائمة في وجه التغيير . ومهما كان إقرار الأشخاص ذوي المستويات الأدنى في المؤسسة بالحاجة إلى التحسين يظل التحسين صعباً إن لم يكن مستحيلاً ما لم يقترن بدعم الإدارة العليا .