ولكن مثل هذه المواقف نادرة اليوم يتصف معظم المسوقين بوفرة الإمدادات والعلامات التجارية هناك نقص في العملاء وليس في المنتجات ولقد تم تقدير قدرة مصانع السيارات الأوروبية بإنتاج ٧٥،،, مليون سيارة سنويا ولكن الطلب سيكون ل٤٥ مليون سيارة فقط من الواضح إذا ان شركات السيارات ، ومثلها العديد من الشركات الأخري يجب ان تحارب بقوة لجذب كل عميل

اعتادت الشركات الصناعية ان تعطي مندوبي مبيعاتهم الجدد منطقة وكتالوج ودفتر طلبات ثم تخبرهم بايجاد مصانع يخرج من مداخنها الدخان ( أي عاملة ) يحتاج كل مصنع عامل إلي مدخلات إذا اقرع علي بابة ووضح لهم ان لديك شيئا يستحقها الشراء لازالت العديد من الشركات اليوم تترك الأمر لمندوبي مبيعاتها الإيجاد عملاء ولكن مع تكلفة العالية لوقت مندوبي المبيعات ( تبلغ النسبة لبعض الشركات ٥٠٠ دولار للزيارة عندما يتم جمع كل التكاليف مع بعض )اصبح إيجاد عملاء جدد مكلفا للغاية

لاستعمال وقت مندوبي المبيعات يجب على مندوب المبيعات أن يبيعوا وليس البحث عن عملاء جدد أصبحت الشركات اليوم تتحمل مسئولية الجيل الرائد lead generation بشكل متزايد إن الشركات قادرة على إيجاظ قادة بتكلفة اقل وبتحويل السلع الرائدة إلي مندوبي مبيعاتهم فٱنهم يعطون مندوبي مبيعاتهم وقتا اكثر للبيع كيف يمكن الشركات توليد قيادات ذات جودة عالية لفرق مبيعاتها إن عملية الجيل الرائد تتضمن ثلاث خطوات :تحديد السوق المستهدف ،استعمال ادوات الاتصال لجمع الريادات وتوضيح / تعريف الريادات .