مندوبي مبيعاته كيف يوجهون اربعة أسئلة الي العميل المرتقب :

Situation question’s

تسأل هذة الأسئلة عن الحقائق وتستكشف موقف المشتري الحالي مثال ذلك :”كم عدد الناس في هذا الموقع ؟ ”

أسئلة عن المشكلة

Problem question’s

تعني هذة الأسئلة بالمشكلات والصعوبات وعدم الرضا التي يمر بها المشتري مع الموقف الحالي والتي يمكن ان يحلها المورد مع المنتجات والخدمات

اسئلة عن الأثار المرتقبة

implication questions تسأل هذه الأسئلة عن مواقف او آثار مشكلة المشتري والصعوبات التي تواجهه أو ما يسبب عدم رضاه مثال ذلك : ” كيف تؤثر هذة المشكلة علي إنناجية العاملين لديك ؟ ”

أسئلة عن مردود الاحتياجات

Need – payoff questions

تسال هذة الأسئلة عن قيمه او فائدة حل مقترح مثال ذلك : ” كم كنت ستوفر إذا استطعنا تخفيض الأخطاء بنسبة  ٨٠ % ؟ ”