المثال 13 التفاوض 1من اصل2

نفترض الطريقة التقليدية للتفاوض الكثير من الجدل حتى تحصل على ما تريد. وتقول الإعلانات التي توجد في المجالات التي توزع في أثناء رحلات الطيران ” أنت لا تحصل على ما تستحق، ولكنك تحصل على ما تتفاوض عليه”. فالتفاوض أمر تقوم به مع الآخرين. إنه يمنحك شعوراً أشبه بشعورك إذا تلقيت لكمة.

إن النظر للمبدأ 7: رؤية الأمور من وجهات نظر الآخرين يكفي لأن يوضح لنا أن هذا الوصف قد لا يكون أفضل طريقة لشرح عملية التفاوض. وقد كتب ” فيشر” و” أورى” كتاباً رائعاً عن التفاوض بعنوان Getting to Yes. ويعرض الكتاب طريقة مكونة من اربع خطوات للتفاوض تعرف بالتفاوض القائم على المبادئ أو مزايا التفاوض. وتهدف هذه الطريقة للوصول ” لاتفاق حكيم”. وهو ما يعرفه الكتاب بأنه ” الاتفاق الذي يلبي الاحتياجات المشروعة لكلا الجانبين لأقصى درجة ممكنة، ويسوي النزاعات بالشكل اللائق، ويستمر أثره فضلاً عن أنه يضع اهتمامات المجتمع في الاعتبار”. وتقول هذه الطريقة ” انظر، لدينا هذه المشكلة؛ فكيف سنقوم بحلها بطريقة تناسبنا جميعاً؟” وذلك بدلا من الدخول في مشادات. وتتفق هذه الفكرة لحد كبير مع الفكرة التي عرضناها من قبل والخاصة بالوصول لأعلى درجة ممكنة، وتنبع خطواط التفاوض القائم على مبادئ التفكير السليم التي عرضناها وهي:

1  الفصل بين الأشخاص والمشكلة.

2  التركيز على الاهتمامات، لا على المناصب.

3  توليد أكبر عدد من الاحتمالات قبل البت فيما سيتم القيام به.

4  الإصرار على ارتكاز النتائج على معايير موضوعية.

ومن خلال رؤية الأمور من منظور التفكير السليم الخاص بنا، يمكننا كتابتها على هذا النحو.