مفهوم التسويق 7من اصل8

وقد توجد بالطبع قدرتين تنافسيتين خاصتين أو ثلاث طالما ظل الهدف الحقيقي للتميز المتفرد هو إيجاد الطريق
الحقيقي نحو إرضاء المستهلك وليس العلاقات العامة البليغة أو نوايا الشعور الطيب . اقترح درگر خطتين
رئيسيتين لتعريف القدرات التنافسية الخاصة   ، الأولى وضع لائحة بنماذج الشراء التي يعتمدها الزبون
وحاجاته التي لم يتم تلبيتها   ، والثانية انتقاء أكثر مصادر القوة أهمية بنظر الزبون في اتخاذه قرار الشراء   .
عامل الطلب   . السوق ابن الطلب كما يراه درگر في نص النظرية الاقتصادية الذي وضعه   ، والطلب بدوره
يحدد الفرص والاحتياجات والسمات الأخرى لصناعة معينة   ، إلا أن الإدارة في كثير من الأحيان كما   لاحظ
تسيء فهم هذا العامل التسويقي الضروري   . حقيقة أن الأسواق ليست ظواهر طبيعية تعطي سبب اً لسوء فهم
الطلب : ” الأسواق ليست من صنع الرب أو الطبيعة أو القوى الاقتصادية بل من صنع رجال الأعمال ” .
انتقد درگر رجال الأعمال لفشلهم في الأخذ بزمام الطلب والتركيز فقط على «   زبائننا   »، واعتبر   ذلك خطءاً
كبير اً لأن الشركات   ، حتى التي تتمتع بمراکز قيادية في صناعاتها   ، لا  تمتلك حصة الغالبية الحقيقية في
السوق   ، وبالتالي فإن القسم الأكبر من مخزون الطلب كما يقترح درگر يكمن في غير الزبائن لأن الشركات   ،
ومنها من تحمل راية القيادة في سوق صناعتها   ، تعرف أن هؤلاء لا يشترون من هذه الشركة المهيمنة وأنهم
هم الزبائن المحتملون الجدد   .
أفرد درگر محلات كل شيء الأمريكية على وجه الخصوص لفشلها في توسيع أفقها وفي
تخطي إرضاء مجموعة زبائنها الأصليين   . لقد أنجزت عملاً رائع اً في استقصاء السوق
فجمعت بيانات حول زبائنها الحاليين   ، ولكنها رفضت أن تنظر في أولئك الذين لا يتسوقون
منه ا، ولم تستطع بسبب نقص هذه المعلومات أن تحدد فرص النماء   . بين درگر في شرحه
الجزئي لأزمة هذه المحلات أن