المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 11من اصل 430

وحتى بوجود معطيات عن الزبائن جاهزة ، لم يكن من السهل إقناع فريق إدارة التسويق دولياً بأن يلزم نفسه باعكاف في ورشة عمل مدتها ثلاثة أيام لمعالجة المشكلة . غير أن تابيو يقول حالياً : ” أنا ( الآن ) أدرك أن هذه الأيام الثلاثة ما هي إلا جزء ضئيل من الالتزام الذي سيكون مطلوباً للتغلب على الحالات التي بين أيدينا وتحقيق التحسينات التي تستدعيها الحاجة ” .

على أن فريق إدارة مبيعات ايستمان على الصعيد العالمي أدار فعلاً ورشة العمل لمدة ثلاثة أيام . ويستذكر ترابيو في هذا الصدد ما يلي :

” في ورشة العمل ، درسنا نهجنا المتبع في تنفيذ أعمالنا على الصعيد الدولي . فكان أمامنا دليل مؤلم إلى أن شيئاً ما ذا شأ يجب عمله لتبسيط النهج وجعله هيناً بالنسبة لزبائننا . وعندما أعددنا الخرائط ، فإنها غطت جدران كامل حجرة الورشة . إن الحلفاء حرروا أوروبا خلال الحرب العالمية الثانية برسومات وخرائط أقل مما ألصقنا على الجدران . وقد بدأنا نرى ونشعر بما يتحتم على زبائننا الدوليين اجتيازه لكي يقموا علاقات عمل معنا . وقد قال أحد أعضاء الفريق : ” لعلمكم ، ما لم يكن الزبون في حاجة ماسة للمنتج فإنه لن يتحمل كل هذه المشقة ! ” . وقد توصل فريق الإدارة بالتوافق إلى رأي أفضل وصف ممكن له هو الحاجة إلى ” جعل الأعمال التجارية على الصعيد الدولي سهلة ” ( وقد اختصرنا هذه العبارة بالحروف الأولى منها باللغة الإنكليزية فسميناها MIBE ) بالنسبة لزبائننا . إن مفهوم ” السهولة في التعامل التجاري مع الآخرين ” ثبت في أذهاننا منذ لحظة صياعة هذه العبارة للمرة الأولى واصبح الموجه لجهودنا منذ ذلك الحين ” .