لمبيعات والتسويق والتحسين المتواصل 130من اصل 430

ويصف ( دون سكوجين ) ، نائب رئيس برامج التسويق في شركة يونيسيز ، كيف استطاعت الشركة أن تزيد معدل الرد على استطلاعات الزبائن ، فقال :

” كان معدل الردود في العادة أقل من خمسين بالمئة . ولتحسين هذا المعدل قدمنا حوافز لممثلي المبيعات لكي يسلموا باليد الاستطلاعات إلى الزبائن ويعودوا بأجوبتهم . وفي الدورات الثلاث الأخيرة حصلنا على معدل ردود يي على تسعين في المئة . إننا نريد أن نسمع من جميع زبائننا . ونحن نعرف أن ذلك أمر حاسم . ونريد أيضاً تغذية مرتدة فورية عن الصفقات الفعلية التي عقدناها مع الزبائن ، ولذلك فإننا ابتداء من هذه السنة نعتزم ، في إحدى المناطق ، أن يشتمل أحد استطلاعاتنا على مقترحاتنا . نريد أيضاً أن نقيس مدى حسن تعريفنا لمشاكل العمل التجاري لدى الزبائن . ونريد كذلك أن نعرف رأي الزبائن في كيفية ت طبيقنا للتكنولوجيا على هذه المشاكل وما إذا كانت المقترحات واضحة ومعدة بأسلوب المحترفين . إن شركةويلا برتور في مدينة لاغرانج ، بولاية جورجيا ، تستخدم أسلوباً أكثر إقناعاً للحصول على تغذية مرتدة من الزبائن . ولا تدفع الشركة عمولة للعاملين في المبيعات إلا بعد أن يملأ الزبون استمارة الاستطلاع ويعيدها . ربما كان هذا أسلوباً شديد القسوة ، ولكنه ناجح ” .